Como usar a PNL em vendas

A maior parte dos profissionais que atuam no cenário de negociações já ouviu falar do uso da PNL em vendas – para que as habilidades e vantagens desses profissionais possam ser melhoradas e, consequentemente, o seu desempenho também.

Mas, afinal, o que significa PNL? PNL é a sigla utilizada para designar o termo Programação Neurolinguística – uma ferramenta absolutamente crucial para fazer com que os vendedores possam obter o desempenho desejado em suas negociações.

Para que essas estratégias que consistem na ferramenta PNL possam ser usadas com eficácia, é preciso conhecer os fundamentos da programação neurolinguística e como eles podem ser aplicados ao longo das negociações para que elas tenham o efeito desejado.

Nesse artigo, você irá entender quais são as melhores maneiras de conseguir aplicar a PNL em suas vendas por meio de ações práticas e métodos eficazes.

Mas, como usar a PNL em vendas

A PNL em vendas é estabelecida por meio da divisão do público geral em três tipos, chamados de perfis, que envolvem os modelos mentais com os quais as pessoas atuam na hora de comunicarem-se e de vivenciarem as experiências.

São esses modelos:

Visual: são as pessoas que conseguem entender melhor as situações por meio de atividades visuais, como filmes, imagens, esquemas, cores e recursos que envolvem a visão. Falam depressa e buscam tentar expressar de forma clara essas imagens.
Audição: São aquelas pessoas que falam pausadamente e com clareza – raciocinam de forma a analisar com muito mais detalhes as situações. Precisam ser convencidos.
Sinestesia: São aquelas pessoas que precisam sentir o que é explicado para que possam compreender sua essência. Geralmente gostam de tocar nas pessoas com quem conversam.

O primeiro passo para conseguir utilizar a PNL em vendas é entender com qual tipo de pessoa você está lidando a partir do exemplo dos três existentes acima – e a programação neurolinguística pode ser aplicada não apenas nas vendas, mas em todas as áreas de relacionamento.

1 – Identifique qual é o perfil de seu consumidor

A partir do momento em que você souber se está lidando com um perfil visual, auditivo ou sinestésico, será muito mais fácil conseguir elaborar a sua estratégia de ação para a venda.

2 – Espelhar os movimentos do consumidor baseando-se em seu perfil

É um fato que todas as pessoas se sentem confortáveis quando estão lidando com uma relação na qual as suas atitudes são compatíveis com a da outra pessoa, por isso, uma das estratégias mais eficazes é agir como elas.

Copie os movimentos e saiba ajustar a sua fala à velocidade com a qual a pessoa se comunica, fazendo com que ela possa reconhecer em você uma pessoa que está buscando uma comunicação mais adequada e o entendimento mútuo.

A maioria das pessoas se identifica com aquelas que considera parecidas, por isso, a partir desse espelhamento você poderá também adquirir a confiança do consumidor, possibilitando uma relação muito mais benéfica e de qualidade.

3 – Olhe nos olhos de seu interlocutor

Quando estiver conversando com um comprador, para aplicar a PNL em vendas de modo eficaz, é preciso que você esteja sempre olhando nos olhos dele – a confiança será reforçada e você conseguirá entender os sinais expressados por ele muito mais facilmente à medida que o olhar.

4 – Seja flexível e adapte-se

Para ser um bom vendedor e aplicar com eficácia a PNL em vendas, é preciso que você saiba se adaptar à maneira como o perfil do comprador faz com que ele atue.

Desse modo, você o deixará mais confortável e mais apto a perguntar o que quer saber e conseguir obter todas as informações necessárias para que possa adquirir com segurança seus produtos ou serviços.

5 – Entenda o problema para propor a solução

Antes de começar a expor todas as qualidades do seu produto ou serviço, independentemente do tipo de consumidor com quem estiver lidando, é necessário que você entenda o que ele está buscando resolver ou melhorar a partir da compra.

Procure a partir de perguntas quais são as necessidades do seu cliente e identifique quais são as qualidades de seu produto que podem fazer com que essas necessidades sejam atendidas, e, então, apresente esses argumentos.

6 – Seja professor

O cliente não tem domínio sobre o seu produto – esse é o seu trabalho, e para que você possa aplicar a PNL em vendas de modo eficaz, é preciso que possa ensinar o seu consumidor sobre as vantagens que adquirir seu produto ou serviço irá proporcionar para ele, permitindo, então, que ele as aprenda.

7 – Seja compatível com os valores de seus consumidores

Entenda o que é importante para seu cliente e passe a utilizar isso como foco central da venda.

Para que as relações da PNL em vendas sejam estabelecidas com qualidade, é preciso que, qualquer que seja o perfil do mesmo – visual, auditivo ou sinestésico, os valores dele sejam compatíveis com os valores que você está expressando através de seu atendimento.

Como usar a PNL em vendas