Prospecção de cliente – tudo o que você precisa saber!
Saiba qual é a importância e como fazer a prospecção de clientes. Descubra como aumentar a sua carteira, e com isso aumentar o faturamento.
Em um mundo cada vez mais competitivo, é essencial encontrar ferramentas para manter a sua empresa com saúde. E com certeza, saber sobre prospecção de clientes é uma das coisas mais importantes para quem quer se manter no topo!
No dicionário, encontramos a definição de prospecção e forma muito simples e direta: Sondagem; processo que busca descobrir ou investigar algo numa determinada área.
A palavra ainda pode ser aplicada para outras ciências, muito além do universo corporativo.
Na geologia, significa realizar uma análise cuidadosa de um ambiente. Ou seja, é a atitude de analisar, pesquisar, sondar e descobrir algo. Na sua empresa, seria descobrir novos clientes!
Diferentemente do que muita gente pensa, esse termo não está relacionado apenas a conseguir mais e mais clientes para uma compra isolada. Mas, significa, sim, que você pode desenvolver uma relação com o seu público-alvo, tornando-o fiel a sua empresa.
Isso pode ser feito de diversas formas, sendo que o mais comum é que a prospecção de cliente se valha de pesquisas e sondagens para compreender quais são as reais necessidades e os anseios dos clientes cativos e em potencial.
A ideia de prospecção vai muito além de aumentar o número de vendas. É claro que esse é o objetivo principal, mas é também a prática de criar vínculos com os seus clientes!
Mas para fazer a prospecção de clientes de forma efetiva, e obter bons resultados, você deve dominar esse assunto, e também deve contar com uma equipe comercial preparada para lhe ajudar nessa missão!
O que é a prospecção de clientes?
Prospectar significa sondar, pesquisar e “encontrar” o valor das coisas. Quando transferimos isso para o universo das empresas, a ideia de prospecção de clientes é justamente essa: encontrar o seu público.
A prospecção de clientes é a atividade de pesquisar, identificar e conquistar as pessoas certas para consumir os seus serviços e/ou produtos.
É uma prática vital para empresas que querem manter um crescimento, e desejam se destacar no mercado – independentemente do nicho de atuação!
É importante compreender que essa estratégia não tem a intenção de conquistar clientes apenas para compras isoladas. Mas sim, fazer com que eles enxerguem a sua empresa como uma referência no ramo.
E é por isso que a prospecção de clientes é feita com base em muitas pesquisas e análises a respeito do perfil do consumidor, que ajudará a definir quais são as necessidades, e como dialogar com essas pessoas.
Essa é uma estratégia essencial não somente para empresas que querem seguir a linha de “venda escalável”, ou seja, aumentar as vendas, mas também para aquelas que já estão e querem se manter no topo.
Se você trabalha com vendas, e já se perguntou como fazer uma prospecção de clientes de forma eficiente, e de modo que realmente traga resultados, chegou ao lugar certo!
Há décadas essa prática vem sendo estudada e percebida como uma das estratégias mais importantes para o mundo dos negócios. Afinal, você está oferecendo uma solução, e precisa encontrar as pessoas que buscam por isso!
Qual é a importância da prospecção de clientes?
Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é a prospecção e clientes, deve estar se perguntando: Ok. Mas como isso vai me ajudar a ganhar mais dinheiro, ter mais sucesso e ser mais competitivo no mercado?
O maior bem que uma empresa possui é a clientela. Tudo dentro de um negócio – independentemente do porte e do segmento – deve ser pensado para garantir uma experiência mais saudável e agradável para o cliente. Sem cliente, não há empresa!
A prospecção de clientes reúne uma série de estratégias voltadas justamente para o encontro e a conquista dessa clientela. E isso pode ser feito de forma mais eficiente quando você se vale das metodologias corretas!
Quando você pratica a prospecção, consegue encontrar não somente novos clientes, mas pessoas que vão vestir a camisa de sua empresa, e que têm todo para se tornarem fiéis aos seus serviços.
Isso significa um investimento com resultados em curto, médio e longo prazo. Essa é uma das tarefas mais importantes do departamento comercial de uma empresa que almeja crescimento saudável e maior poder de competitividade!
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Saiba o que as pessoas querem:
A ideia de prospecção e clientes está baseada na observação. Você precisa estar atento para perceber o que as pessoas precisam, quais são as necessidades, e como a sua empresa pode atender a isso.
Uma vez que um cliente necessitado encontra a solução para o problema em sua empresa, o passo para o consumo será muito mais fácil, e podemos dizer que metade do caminho está concluído.
Dito tudo isso, podemos dizer que a importância da prospecção de clientes dentro de uma empresa é gigantesca. Na verdade, considerando que os clientes são a base do seu negócio, essa é uma estratégia vital!
Então, ao invés de acumular clientes desinteressados e contatos pouco efetivos para melhorar as suas vendas, que tal descobrir como conseguir encontrar as pessoas que realmente podem se interessar pelo que você tem a oferecer?
Como fazer para prospectar clientes?
Agora chegamos no ponto mais importante desse conteúdo: como fazer isso na prática. Prospectar não é somente fazer uma bela promoção, com tudo pela metade do preço, e atender a uma grande demanda. É um processo muito mais cauteloso e cuidadoso.
Consiste em primeiro identificar quem são as pessoas que possuem potencial de se tornarem seus clientes. E a partir disso, buscar meios de se conectar com elas, abrindo as portas para as vendas.
Não sabe como fazer isso? Veja quais são as nossas dicas de prospecção de clientes, e descubra como tornar a sua empresa um sucesso absoluto no mercado!
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Metade da venda feita?
Numa rápida pesquisa na internet você vai encontrar alguns especialistas dizendo que o ato de prospectar clientes garante metade da venda. E isso é verdade! Quando você conclui essa etapa, está a um passo de fechar negócio.
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Planeje-se para obter bons resultados!
Lembra que falamos que a prospecção e clientes deve ser feita com cuidado e atenção? Então, o primeiro passo é se planejar! Para isso você precisa, além de uma equipe comercial de alta qualidade, muito empenho.
Então, para começar, você deve dedicar um tempo da sua rotina – por mais atolada que ela seja! – somente para essa prática. Nesse momento você e sua equipe de vendas poderão pensar em estratégias para atrair mais clientes.
Será que sair telefonando a esmo para a sua carteira de cliente é mesmo uma atitude eficiente? Você consegue enxergar bons resultados nesse tipo de abordagem mais agressiva?
E cortar tudo pela metade do preço durante um final de semana? Isso pode lhe ajudar a conquistar clientes fieis e duradouros, determinados a comprar com você por toda a vida?
É claro que essas duas estratégias têm o seu valor, mas definitivamente elas não servem como base para a prospecção de clientes. Isso porque estamos falando em algo muito mais profundo: tornar a sua marca verdadeiramente importante para o seu cliente!
Conheça as 9 dicas infalíveis para conquistar novos clientes!
O seu cliente não deve enxergar a sua empresa como “uma opção”, mas sim como “a melhor opção”. E como fazer isso? Oferecendo serviços e produtos para quem realmente precisa deles!
Um dos erros mais comuns cometidos dentro das empresas é gastar tempo, energia e atenção com pessoas que, na verdade, não estão nem aí para o que você oferece. Isso significa que essas pessoas não têm valor?
Claro que não! Mas significa que você deve dedicar mais tempo e mais atenção para os clientes que estão verdadeiramente interessados no que você tem a oferecer. E é aqui que entra o seu poder de sondagem e observação!
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Conheça muito bem os seus produtos e serviços:
Não pule esse passo, por mais tempo de mercado que você tenha! É importantíssimo estudar e reavaliar os seus produtos e serviços. Entenda qual é a relevância disso para o mercado e tenha coragem de admitir se algum dos seus serviços já não tiver mais serventia comercial.
Uma vez que você entender a importância disso, tente encontrar novas ferramentas de vendas, diferentes daquelas que tem usado até então. “Ah, mas isso está funcionando tão bem”. Será?
Muitas vezes, justamente por conhecermos muito bem um determinado serviço ou produto, acabamos caindo na venda automática. Aquele velho texto decorado sobre as vantagens, benefícios e diferenciais.
É o que fazem muitos dos call centers, por exemplo. O resultado é sempre o mesmo: vendedores pouco interessados, clientes sem nenhum potencial para compra, serviços, energias, e atenções desperdiçados. Fuja disso!
Reavalie todo o seu material, reveja toda a comunicação e apresentação de seus produtos, recicle a sua equipe com novos treinamentos e abordagens.
- Estude e conheça muito bem o seu mercado!
Você concluiu a primeira etapa com sucesso. Agora é hora de partirmos para outra avaliação: a de mercado. Afinal, entender como as pessoas estão de comportando e como está o seu nicho de empreendimento é muito importante!
Isso é importante porque, pode ser que você esteja dedicando tempo e atenção aos produtos que não são mais tão importantes para o mercado. E acredite: isso pode acontecer até com os mais experientes!
Por isso que para prospectar clientes você deve reavaliar o mercado também. Atualizar-se sobre o que está acontecendo no seu nicho, quais produtos tiveram queda de consumo por conta das avaliações dos especialistas, quais não despertam mais interesse porque possuem muitos concorrentes e etc.
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Conheça muito bem o seu cliente!
Você já sabe o que vender, e já entendeu como está o mercado. Agora é hora de traçar o perfil exato de seu cliente – que também pode ter mudado com o decorrer dos anos! Por isso essas dicas sobre prospecção e clientes são essenciais mesmo para quem já está inserido no mercado!
O cliente ideal é aquele que precisa do que você vende. Nem sempre o cliente identificou essa necessidade – cabe ao investidor ter a perspicácia de se adiantar e notar isso antes mesmo da clientela!
Você pode dizer: “Mas eu atendo a um público muito grande! Não tenho como traçar um perfil!”. Tem, sim! Por mais variado que seja o seu público, com certeza existem características que se repetem com maior frequência. Pense em coisas como:
- Poder aquisitivo;
- Gênero;
- Faixa etária;
- Localização geográfica;
- Interesses;
Quando você identificar exatamente o perfil de sues clientes, conseguirá criar uma comunicação mais efetiva para esse público! Isso vai aumentar o seu sucesso na prospecção e clientes.
Uma ideia interessante é criar listas diferentes, por exemplo, entre clientes mais e menos rentáveis, para saber quais são os perfis que devem ser priorizados em suas ações – aqueles que possuem maior chance de consumir o que você vende.
- Encontrando novos clientes: chegou a hora de crescer!
Vamos para a parte mais importante de tudo isso: utilizar as informações obtidas até aqui! Você vai sair em busca de novos consumidores, e aumentar a sua carteira de clientes! Existem inúmeras maneiras de fazer isso!
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Consiga contatos:
Você deve encontrar formas para conseguir contatos de possíveis clientes. Uma das formas mais eficientes é através das chamadas landing pages, onde você oferece um conteúdo gratuito em troca de um cadastro breve com e-mail.
Essa metodologia é eficiente pelo seguinte: vamos supor que você trabalhe com um site de saúde e bem-estar. Um internauta acessou o seu site (isso significa que ele tem interesse, ao menos mínimo, nesse assunto!).
Quando ele encontra uma landing page onde você oferece a ele um e-book completo com mais informações sobre o assunto em troca do endereço de e-mail, existem grandes possibilidades de ele se cadastrar.
Quando ele faz isso, você tem um contato para a sua lista de e-mails, e vai usar isso a seu favor para oferecer outros serviços, informar e criar vínculos com essa pessoa.
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Use e abuse das redes sociais na prospecção!
Redes sociais como o Facebook, o Instagram e o LinkedIn também são canais eficientes para a prospecção de clientes! Afinal, lá as pessoas costumam comentar sobre seus interesses, e é uma mina de ouro para o empreendedor.
Acesse os grupos relacionados ao seu mercado, observe os clientes, crie um perfil de sua empresa, interaja com o público, publique novidades e notícias sobre o mercado. Enfim, mantenha-se ativo!
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Reestabeleça o contato com clientes antigos:
Muitas vezes a prospecção de clientes pode partir da atitude de ratar antigos laços. Lembra daquele cliente antigo que há tempos não lhe procura? Fale com ele, ofereça novos serviços, seja proativo!
Outra possibilidade é conversar com seus clientes atuais sobre isso, perguntar sobre pessoas que podem se interessar pelos serviços, fazer campanhas virtuais do tipo “marque aqui o seu amigo”, e etc.
- Estipule metas alcançáveis, e lute pelos resultados!
Por fim, mas não menos importante, você deve estipular metas para as suas ações de prospecção de clientes! Essas metas precisam ser realistas, mas não negativas. Não adianta pensar em resultados para um prazo muito extenso, tente pensar em algo médio.
Então, defina as suas metas alcançáveis, escolha os clientes perfeitos para dar esse ponta pé inicial, os produtos mais atrativos para os perfis, e comece agora mesmo a buscar pela prospecção de clientes!
Com esse trabalho, pautado nesse conteúdo que disponibilizamos aqui, você com certeza terá facilidade para encontrar os resultados esperados. E logo você perceberá que a prospecção de clientes é essencial para o crescimento do seu negócio.
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E os clientes antigos? Eles também precisam ser prospectados !
Nesse processo de prospecção de clientes você não deve deixar de prestar atenção nos antigos clientes que ainda estão ativos. Organize o seu tempo de modo que consiga distribuir a atenção. Afinal, a ideia é aumentar os números!
Prospectar clientes é realmente muito importante para os negócios!
Se você chegou até aqui é porque entende que a sua empresa precisa crescer. E a prospecção de clientes atua justamente com essa finalidade, fazendo com que os seus números se tornem ainda mais interessantes!
Cada uma dessas dicas pode lhe ajudar nessa missão, e você verá que pode conquistar um público muito maior do que tem hoje em dia. Tudo o que você precisa é seguir esses passos:
- Reavaliar o seu produto;
- Analisar o mercado;
- Entender o seu cliente.
Feito isso, conseguir conquistar mais atenção do público será apenas consequência. Mas claro que tudo depende de seu empenho, dedicação e… estudo!
Estar sempre inteirado sobre as tecnologias disponíveis, saber utilizar as ferramentas de marketing digital, e garantir um atendimento de altíssima qualidade também são etapas importantes na prospecção de clientes.
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Tenha a melhor equipe de vendas:
A sua equipe de atendimentos precisa ser de altíssima qualidade. Então, dedique tempo para montar treinamentos, fazer reciclagens e distribuir os feedbacks que ajudem os vendedores a crescerem profissionalmente.
Somente assim você terá tudo o que precisa para melhorar a sua carteira de clientes e obter os bons resultados esperados.
Para conseguir mais informações sobre prospecção de clientes, e entender como esse processo pode ser benéfico para a sua empresa e para o crescimento do seu negócio, acesse o vídeo produzido pelo Cláudio.