Carteira de clientes ativa pode a salvação quando o mercado está em baixa!

 

 Quer saber sobre a carteira de clientes? Então entenda que essa é conhecida pelos profissionais de vendas. Confira tudo abaixo!

 Você já sabe como realizar a carteira de clientes do seu negócio? Se ainda não, então não precisa se preocupar, pois a grande maioria dos empreendedores não fazem este trabalhar de maneira ativa e acabam lidando somente com os clientes recorrentes, a qual é uma tarefa muito importante.

 Normalmente, saber como montar uma carteira de clientes é essencial para gestores, empreendedores ou até mesmo para vendedores e representantes comerciais.

 A carteira de clientes ativa é conhecida como um método utilizado especialmente por empresas B2B ou então empresas que atendem B2B e B2C ao mesmo tempo, ajudando a desenvolver e organizar uma comunicação e relacionamento com clientes.

O que é carteira de clientes?

A carteira de clientes normalmente associada a alguma tecnologia, como a CRM, ERP ou uma base de dados que é capaz de armazenar as informações que se encontram abaixo, confira:

  • Nome da empresa;
  • Contatos associados;
  • O tipo de negócio e o seu segmento;
  • O produto e o serviço adquirido;
  • Principais informações da conta, como o faturamento total e o ticket médio.

Além disso, você ainda pode ter outras informações no perfil, como lucro, tipo de relacionamento e potencial de vendas adicionais, em que tais informações irão ser durante a gestão da carteira de clientes, o seu critério para avaliação do relacionamento de determinadas contas em relação a outras.

Importância da carteira de clientes

 Quanto a importância da carteira de clientes, entenda que os grandes empreendimentos, como os que possuem mais de cinco anos no mercado, não mudaram a sua forma de fazerem as coisas, o que significa que milhões em faturamento potencial ficam parados na sua base de dados esperando ir para outro empreendimento.

 Sendo assim, a carteira de clientes é capaz de evitar isso, onde ao saber quais empresas você mantém um relacionamento ativo e quais irão ficam de lado, já é possível criar um plano para priorizar o contato e customizar o serviço.

 Nesse caso, o objetivo é alcançar a satisfação de todos os clientes ao mesmo tempo que também se pode extrair o maior faturamento possível de cada oportunidade.

  Além disso, a carteira de clientes pode permitir descartar empreendimentos que não estão lhe trazendo o retorno esperado, ou seja, que não estão lhe dando o espaço para novas oportunidades.

Como montar uma carteira de clientes?

 Para montar uma carteira de clientes, é considerado tanto os clientes ativos como os inativos, sendo ideal que você os identifique. No caso dos ativos, você deve fazer algumas perguntas, como:

  1. Qual o ticket médio?
  2. Quanto tempo demora para realizar uma compra?
  3. Eles poderiam estar gastando mais?

Já no caso dos inativos, você pode perguntar:

  1. Por que eles se encontram inativos, e se algo ocorreu para fazê-los ficarem assim?
  2. Valeria a pena recuperar essa conta?

Após ter todas essas informações, você já poderá dizer que conhece a sua carteira de clientes, pois é aí que você se encontra pronto para realizar o próximo passo. Confira abaixo o passo a passo!

Análise da carteira de clientes

Agora que você já possui todos os dados e conseguiu organizar conforme alguma lógica realmente relevante para o seu empreendimento, então é o momento de fazer a análise da carteira de clientes, sendo assim que você irá construir um plano na intenção de aproveitá-la em todo o seu potencial.

Realize cases com as melhores contas

Caso você tenha alguma projeção internacional, então use cases de sucesso, sendo que essa é uma excelente chance para mostrar o valor prático da sua solução e o que pode ser realizado com ela.

Com isso, basta compartilhar essas cases nas redes sociais, no seu site e blog, revistas e outros tipos de mídias. Mas, para que o case seja bem-sucedido, é melhor quando já se tem um ótimo relacionamento entre a empresa e o cliente.

Assim, tente sempre encontrar defensores da sua marca, ou seja, pessoas que verdadeiramente irão falar bem do que você entrega para eles e que possuem o orgulho do relacionamento com você.

Faça o acompanhamento do engajamento e da satisfação

 Esse é considerado como um dos principais pilares e uma excelente maneira de evitar o churn, pois, ao conhecer os clientes que possuem um melhor relacionamento e estabilidade com você, essa será a melhor forma de identificá-los e fideliza-los, além de ver onde existe o perigo de cancelamento.

Além disso, você ainda pode garantir que os tickets mais altos estejam engajados e irão permanecer com você.

Como gerenciar a carteira de clientes

Busque encontrar os seus melhores vendedores e o tipo de conta certa para eles

 O seu time de vendas possui pessoas que performam melhor do que outras? Algumas podem achar bem mais fácil fechar determinados tipos de contas, enquanto outras apenas focam em um segmento e conseguem melhores resultados assim?

Então, você pode identificar esses padrões através da análise da carteira de clientes e criar um modelo de vendas que seja capaz de distribuir os leads corretos para o vendedor certos desde o começo.

 Assim, isso pode ser usado para melhorar as taxas de conversão e tornar os seus vendedores em especialistas, o que significa que irão ter conhecimento de um segmento ou um público específico, além de estar prontos com um argumento correto para concretizar a venda.

Procure por certos padrões de compras e de comportamento

Procurar saber quando, o que e como os seus clientes fazem as suas compras, é uma excelente maneira de prever demanda, organizar oferta e distribuição do produto, além de construir um relacionamento que se baseia em entregar o que eles necessitam.

Nesse caso, você deve verificar se os clientes estão alterando os seus pedidos habituais, ou seja, pedindo mais ou menos, ou então pulando certas compras regulares, o que pode indicar um problema futuro ou até mesmo que eles se tornem inativos.

Faça a definição de metas para sua carteira de clientes

 Nesse caso você precisa saber quantas carteiras você deseja ter, sendo que todas as contas podem ser respondidas com uma análise da carteira de clientes, e assim, se tornarem metas para guiar o seu negócio em uma direção de sucesso.

Não esqueça dos ex-clientes

Buscar manter um bom relacionamento com ex-clientes também é uma excelente prática na gestão da carteira de clientes, mesmo que eles não consomem mais, pois nada impede de que eles retornem futuramente.

Além disso, eles ainda podem ser considerados como boas referências para contas futuras, podendo indicar novos clientes, onde o principal ponto é você sempre tentar manter uma relação positiva na hora de cancelar ou terminar o contrato, e se necessário, pedir desculpas.

Como fazer a gestão de uma carteira de clientes?

Para que você consiga fazer uma gestão de carteira de clientes com sucesso e alcance os melhores resultados, é necessário muita dedicação e trabalho, sendo que a administração dos negócios necessita ser feita da melhor maneira possível, em que todos os detalhes são preparados.

Quanto a carteira de clientes, essa é uma ótima ferramenta para conseguir bons resultados no mercado, onde você pode tomar as seguintes atitudes para uma boa gestão:

  • Apresente um diferencial de competitividade

Para conseguir ganhar o mercado, é conveniente ter destaque entre os seus concorrentes. Assim, lidar com a carteira de clientes é um enorme diferencial competitivo e que pode ajudar muito nesse grande desafio.

Nesse caso, através da coleta de dados de cada clientes, é possível conhecê-lo e saber quais suas preferências, sendo que com tais dados em mãos, você já pode fazer um atendimento otimizado, além de uma ideal pós-venda, o que ajuda na fidelização dos clientes.

No entanto, é essencial que você entenda que isso só é possível se existir cuidado com as informações que são coletadas dos clientes.

Assim, uma boa gestão da carteira de clientes pode tornar mais fácil o contato com cada pessoa, além de poder ainda personalizar a mensagem que cada um irá receber, sendo possível contratar clientes antigos e novos em diferenciados canais de comunicação, como e-mail e telefone.

  • Busque manter um bom relacionamento com os clientes

O mais indicado é que você tenha um bom relacionamento com os clientes, sendo que isso garante a fidelização, além de que a sua empresa sempre irá ser lembrada por aqueles que travam contato com você.

Normalmente, com a gestão correta de dados, você poderá entender melhor o seu público e será possível compreender mais quanto as preferências de compra, suas características e a forma de uso dos serviços e mercadorias.

Além disso, o bom relacionamento começa no momento do atendimento inicial. Mas, vale a pena ainda você investir em treinamentos para sua equipe sempre atender com muita excelência e conhecer boas maneiras de colher dados diferenciados dos clientes para o aproveitamento futuro na empresa.

  • Procure melhorar o processo de vendas

Através de uma carteira de clientes definida e bem trabalhada, o seu processo de vendas irá melhorar muito, o que faz com que aumente as chances e os resultados.

Nesse caso, as vendas irão ser direcionadas para o cliente correto por meio de estratégias específicas e conforme a categoria de cada um, as quais podem ser:

  1. Cliente em potencial – Prospect;
  2. Pessoas que já compraram da sua empresa e ainda compram, seja de uma maneira frequente ou eventual – cliente ativo;
  3. Cliente que já comprou, porém, não compra atualmente – cliente inativo.
  • Clientes que são fidelizados defendem a sua marca

Normalmente, trabalhar para ter uma carteira de clientes que seja fidelizada é conquistar defensores da sua marca, onde tal postura não é apenas ter clientes que voltam à sua empresa para comprar de novo ou contratar serviços, mas, clientes fiéis promovem a sua marca, a indicado para amigos e familiares.

Nos dias atuais, pode-se dizer que em tempos de alargamento das redes sociais, tal indicação é imediata e espontânea, especialmente por conta das facilidades de comunicação entre os usuários e as empresas.

Assim, é essencial favorecer esse tipo de engajamento, ouvir os clientes e dar o devido retorno a todos os contatos recebidos, além de criar estratégias para que estes usuários venham a ser incentivados a propagar os benefícios e os valores da marca.

Nesse caso, os clientes irão passar a se sentir mais apreciados e respeitados, se sentindo quase uma parte da empresa, melhorando a percepção que tem dela.

  • Fidelizar a carteira de clientes é ainda estar na frente dos concorrentes

Nos dias atuais o mercado se encontra cada vez mais acirrado, em que os gestores das empresas não deixam passar os pontos mais fracos dos concorrentes e estão constantemente se dedicando a aprimorar os seus serviços e produtos com a intenção de preencher determinadas lacunas.

Sendo assim, garantir uma alta fidelização é um passo importante para se encontrar bem posicionado no mercado, onde se deve lembrar que para fidelizar é preciso ultrapassar todos os níveis básicos de satisfação da carteira de clientes.

Além disso, é preciso ainda encantar aqueles que compram com você, pois assim as pessoas poderão ver que a sua marca se destaca das outras, onde estratégias bem elaboradas são fundamentais para que o vínculo afetivo entre a empresa e o cliente seja criado e ainda conservado.

Nesse caso, somente dessa forma a sua empresa irá ter certeza de que eles não irão preferir a concorrência, onde as ações para captar novos clientes são fundamentais, porém, investir em fidelização pode ser ainda mais vantajoso, pois o bom relacionamento é a chave para o sucesso.

Vale ressaltar que com um histórico de cada cliente, os próprios vendedores terão informações suficientes para poder antecipar as demandas de cada consumidor e oferecer o melhor serviço ou produto, sendo que é possível até mesmo prever os desejos de cada um a partir da aferição dos gostos.

É importante que você saiba que gerir a carteira de clientes é o jeito ideal de ajudar o seu empreendimento a levar o serviço ou produto correto para cada consumidor, em que tal gerenciamento aumenta as chances de venda e de fidelização de maneira garantida.

 Resumidamente, para que você faça a definição de boas estratégias na intenção de alcançar um bom embasamento e uma ótima gestão de clientes, é essencial avaliar muito bem o seu público.

 Com isso, entender os diferentes tipos de clientes e as chances que cada um deles pode vir a oferecer é o primeiro passo para que você comece a organizar a sua carteira de clientes, em que no ambiente digital, eles são bastante conhecidos como leads.

 Além ainda de saber como identificar os seus clientes para carteira, é essencial que você saiba o comportamento deles, sendo essa a segunda etapa para organizar a sua carteira de clientes. Por isso, para realizar isso, é necessário:

  • Primeiramente, você deve definir o que torna um consumidor ativo dentro da sua carteira de clientes;
  • Após isso, você já pode avaliar qual é a frequência de compra que o seu cliente faz do produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Por meio dessa análise, você será capaz de entender melhor qual será o público em que irá se direcionar os seus esforços e de todo o seu time de venda. Além disso, depois disso, você também deve realizar a análise do ciclo de venda.

Na etapa da análise do ciclo de vendas, a intenção é que você entenda de quanto em quanto tempo os seus clientes ativos retornam para fazer novamente uma outra compra.

Geralmente, com o objetivo de influenciar a qualidade da sua gestão no futuro, você irá ter que levantar diversos dados da sua empresa para conseguir alcançar resultados reais, além de verificar os resultados que são retroativos, os comparando com os esperados futuramente.

 Nesse caso, tal análise se torna fundamental para que você monte um planejamento estratégico de gestão para sua carteira de clientes, além de que com tal diagnóstico, você também consegue identificar quando um cliente começa a já se tornar inativo.

Com isso, consegue definir estratégias com a intenção de evitar que tal ação ocorra.

Dessa forma, como você pode perceber, a gestão da carteira de clientes não é somente uma ferramenta para organizar a sua empresa, mas sim uma estratégia para conhecer os seus atuais clientes e os tipos de contas que você deve estar sempre buscando.

Vale lembrar que isso também pode lhe ajudar em novas estratégias de vendas a fim de aumentar o faturamento por cada cliente, onde todos esses benefícios irão fazer com que você aproveite a sua carteira de clientes.

Além disso, quando se presta atenção no comportamento dos clientes, torna mais fácil detectar um pré-churn, em que você já pode tomar determinadas atitudes para reengajar este cliente.

Normalmente, quando você souber quais são os clientes que se encontram em perigo e quais possuem uma chance para o aumento do valor do ticket, então já é o momento de criar fluxos de retenção e fazer a escolha de um software de automação que seja perfeito.

Portanto, se você quer aprender mais maneiras de melhorar o faturamento e a retenção na sua carteira de clientes, então vale a pena levar em consideração todas as informações acima, as quais são extremamente relevantes para um empreendimento.

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